બિન-વણાયેલા ઉદ્યોગ: વિદેશી વેપાર ઓર્ડર જીતવા માટેના ત્રણ કીવર્ડ્સ

હકીકતમાં, વિદેશીઓ સાથે વ્યવહાર કરવો મુશ્કેલ નથી.લેખકની નજરમાં, ત્રણ મુખ્ય શબ્દો ધ્યાનમાં રાખો:સાવચેત, મહેનતું અને નવીન.આ ત્રણ કદાચ ક્લિચ છે.જો કે, શું તમે તેને આત્યંતિક રીતે કર્યું છે?શું તે તમારા વિરોધી સાથે સ્પર્ધા કરવા માટે 2:1 કે 3:0 છે?હું આશા રાખું છું કે દરેક બાદમાં કરી શકશે.

હું એક વર્ષથી વધુ સમયથી બિન-વણાયેલા કાપડના વિદેશી વેપાર માર્કેટિંગમાં રોકાયેલું છું.મેં અત્યાર સુધી કરેલા કેટલાક ગ્રાહકોના વિશ્લેષણ દ્વારા, મેં વિદેશી વેપાર પ્રક્રિયામાં દરેક લિંક માટે નીચેના અનુભવો અને પાઠોનો સારાંશ આપ્યો છે:

1. ગ્રાહક વર્ગીકરણ, વિવિધ ફોલો-અપ પદ્ધતિઓ અપનાવો

ગ્રાહકની પૂછપરછ પ્રાપ્ત કર્યા પછી, એકત્રિત કરી શકાય તેવી તમામ માહિતી અનુસાર પ્રારંભિક ગ્રાહક વર્ગીકરણ કરો, જેમ કે પૂછપરછની સામગ્રી, પ્રદેશ, અન્ય પક્ષની કંપનીની માહિતી વગેરે. ગ્રાહક, લક્ષ્ય ગ્રાહકનું વર્ગીકરણ કેવી રીતે કરવું તે માટે. ફોલો-અપ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવું જોઈએ, અને જવાબ સમયસર, અસરકારક અને લક્ષ્યાંકિત હોવો જોઈએ.મજબૂત, અને ગ્રાહક અનુવર્તી ધીરજ ધરાવતું હોવું જોઈએ.મેં એકવાર એક સ્પેનિશ ગ્રાહક પાસેથી ટૂંકી પૂછપરછ કરી: અમે કૃષિ કવર માટે 800 ટન બિન વણાયેલા કાપડની શોધમાં છીએ, તેનું 20 GSM અને પહોળાઈ 150 સે.મી.અમને FOB કિંમતની જરૂર છે.
ના
તે એક સરળ પૂછપરછ જેવું લાગે છે.વાસ્તવમાં, તે પહેલાથી જ ગ્રાહકને જોઈતી પ્રોડક્ટની વિશિષ્ટતાઓ, ઉપયોગો અને અન્ય માહિતીને વિગતવાર સમજાવી ચૂકી છે.પછી અમે ગ્રાહક કંપનીની સંબંધિત માહિતી તપાસી, અને તેઓ ખરેખર એવા અંતિમ વપરાશકર્તા છે જેમને આવા ઉત્પાદનોની જરૂર હોય છે.તેથી, મહેમાનોની જરૂરિયાતો અનુસાર, અમે શક્ય તેટલી વહેલી તકે પૂછપરછનો જવાબ આપ્યો, અને મહેમાનોને વધુ વ્યાવસાયિક સૂચનો આપ્યા.અતિથિએ ઝડપથી જવાબ આપ્યો, સૂચન માટે અમારો આભાર માન્યો અને સૂચવેલ ઉત્પાદનનો ઉપયોગ કરવા સંમત થયા.

આનાથી સારું પ્રારંભિક કનેક્શન સ્થાપિત થયું, પરંતુ પછીનું ફોલો-અપ એટલું સરળ ન હતું.અમે ઓફર કર્યા પછી, અતિથિએ ક્યારેય જવાબ આપ્યો નહીં.સ્પેનિશ ગ્રાહકો સાથે અનુસરવાના મારા વર્ષોના અનુભવના આધારે, આ એક અંતિમ-વપરાશકર્તા ગ્રાહક છે તે ધ્યાનમાં લેતા, મેં આને છોડ્યું નથી.મેં ઘણા જુદા જુદા મેઈલબોક્સીસ બદલ્યા છે, અને ત્રણ, પાંચ અને સાત દિવસના અંતરાલમાં મહેમાનોને ફોલો-અપ ઈમેલ મોકલ્યા છે.તે મહેમાનોને પૂછવાથી શરૂ થયું કે શું તેઓને અવતરણ પ્રાપ્ત થયું છે અને અવતરણ પરની ટિપ્પણીઓ.પાછળથી, તેઓ કેટલાક ઉદ્યોગ સમાચાર માટે મહેમાનોને ઈમેલ મોકલતા રહ્યા.

લગભગ એક મહિના સુધી આ રીતે અનુસર્યા પછી, અતિથિએ આખરે જવાબ આપ્યો, પહેલાં સમાચારના અભાવ માટે માફી માંગી, અને સમજાવ્યું કે સમયસર જવાબ ન આપવા માટે તે ખૂબ વ્યસ્ત હતો.પછી સારા સમાચાર આવ્યા, ગ્રાહકે અમારી સાથે કિંમત, પરિવહન, ચૂકવણીની પદ્ધતિ વગેરે જેવી વિગતો વિશે ચર્ચા કરવાનું શરૂ કર્યું. તમામ વિગતોનું સમાધાન થઈ ગયા પછી, ગ્રાહકે એક સમયે ટ્રાયલ ઓર્ડર તરીકે અમારા માટે 3 કેબિનેટનો ઓર્ડર આપ્યો. , અને લાંબા ગાળાના સહકાર હેતુ કરાર પર હસ્તાક્ષર કર્યા.

2. અવતરણનું ઉત્પાદન: વ્યાવસાયિક, વ્યાપક અને સ્પષ્ટ

અમે જે પણ પ્રોડક્ટ બનાવીએ છીએ તે મહત્વનું નથી, જ્યારે આપણું અવતરણ ગ્રાહકની સામે પ્રદર્શિત થાય છે, ત્યારે તે ગ્રાહકની કંપની પ્રત્યેની એકંદર છાપ પણ નક્કી કરે છે.એક વ્યાવસાયિક અવતરણ નિઃશંકપણે મહેમાનો પર સારી છાપ છોડશે.વધુમાં, ગ્રાહકનો સમય ખૂબ જ કિંમતી છે, અને એક પછી એક વિગતો પૂછવા માટે કોઈ સમય નથી, તેથી અમે અવતરણ પર ગ્રાહકને પ્રસ્તુત કરવા માટે તમામ ઉત્પાદન-સંબંધિત માહિતીને સંપૂર્ણપણે પ્રતિબિંબિત કરવાનો પ્રયાસ કરીએ છીએ, અને અગ્રતા સ્પષ્ટ છે. , જેથી ગ્રાહક એક નજરમાં જોઈ શકે.

પીએસ: અવતરણ પર તમારી કંપનીની સંપર્ક માહિતી છોડવાનું યાદ રાખો.

અમારી કંપનીની અવતરણ સૂચિ ખૂબ સારી છે, અને ઘણા ગ્રાહકો તેને વાંચ્યા પછી વખાણ કરે છે.એક ઇટાલિયન ક્લાયન્ટે અમને કહ્યું: "મારી પૂછપરછનો જવાબ આપનાર તમે પ્રથમ કંપની નથી, પરંતુ તમારું અવતરણ સૌથી વ્યાવસાયિક છે, તેથી મેં તમારી કંપનીમાં આવવાનું પસંદ કર્યું અને અંતે તમને સહકાર આપવાનું પસંદ કર્યું."

3. ઈમેલ અને ટેલિફોનની બે પદ્ધતિઓને જોડીને, ફોલો અપ કરો અને સારો સમય પસંદ કરો

જ્યારે ઈમેલ સંચાર ઉકેલી શકાતો નથી, અથવા તે વધુ તાકીદનું હોય, ત્યારે સમયસર ફોન દ્વારા વાતચીત કરવાનું યાદ રાખો.જો કે, કિંમતની પુષ્ટિ જેવી મહત્વની બાબતો માટે, મહેમાનો સાથે ફોન દ્વારા વાતચીત કર્યા પછી, કૃપા કરીને સમયસર ઇમેઇલ ભરવાનું યાદ રાખો.

વધુમાં, વિદેશી વેપાર કરતી વખતે, અનિવાર્યપણે સમયનો તફાવત હશે.કૉલ કરતી વખતે તમારે માત્ર ગ્રાહકના મુસાફરીના સમય પર ધ્યાન આપવાની જરૂર નથી, પરંતુ જો તમે ઇમેઇલ્સ મોકલતી વખતે પણ આ તરફ ધ્યાન આપો છો, તો તમને અણધાર્યા પરિણામો પણ પ્રાપ્ત થશે.ઉદાહરણ તરીકે, એક અમેરિકન ગ્રાહક પાસે આપણા કરતાં વિપરીત સમય છે.જો અમે કામકાજના કલાકો પછી ઈમેઈલ મોકલીએ, તો એ ઉલ્લેખ ન કરવો કે જ્યારે મહેમાન કામ પર જાય ત્યારે અમારા ઈમેઈલ મહેમાન મેઈલબોક્સના તળિયે હોય છે, તો અમે દિવસમાં માત્ર 24 કલાક જ જઈ શકીએ છીએ.બે ઈમેઈલ પાછા.બીજી બાજુ, જો આપણે રાત્રે અથવા વહેલી સવારે સૂતા પહેલા સમયસર ઈમેલનો જવાબ આપીએ અથવા તેનું અનુસરણ કરીએ, તો મહેમાનો હજુ પણ ઓફિસમાં હોઈ શકે છે અને સમયસર અમને જવાબ આપશે, જે ઘણી વખત અમારી સંખ્યાને વધારે છે. મહેમાનો સાથે વાતચીત કરો.

4. નમૂનાઓ મોકલતી વખતે સાવચેત રહો

નમૂનાઓ મોકલવા અંગે, હું માનું છું કે ઘણા લોકો કેટલાક પ્રશ્નો સાથે સંઘર્ષ કરી રહ્યા છે: શું આપણે નમૂના ફી લેવી જોઈએ?શું આપણે કુરિયર ફી લેવી જોઈએ?ગ્રાહકો વાજબી નમૂના ફી અને કુરિયર ફી ચૂકવવા માટે સંમત થતા નથી.શું આપણે હજી પણ તેમને મોકલવા જોઈએ?શું તમે બધા સારા, મધ્યમ અને નબળી ગુણવત્તાના નમૂનાઓ અથવા ફક્ત શ્રેષ્ઠ ગુણવત્તાના નમૂનાઓ મોકલવા માંગો છો?ત્યાં ઘણા બધા ઉત્પાદનો છે, શું તમે દરેક મુખ્ય ઉત્પાદનના નમૂના મોકલવાનું પસંદ કરો છો, અથવા ફક્ત તે જ ઉત્પાદનો મોકલો છો જેમાં ગ્રાહકોને રુચિ છે?

આ ઘણા પ્રશ્નો ખરેખર અસ્પષ્ટ છે.અમે બિન-વણાયેલા ઉત્પાદનો બનાવીએ છીએ, નમૂનાનું મૂલ્ય પ્રમાણમાં ઓછું છે, અને અમે મફતમાં નમૂનાઓ પ્રદાન કરી શકીએ છીએ.જો કે, વિદેશમાં એક્સપ્રેસ ફી ઘણી બધી નથી.સામાન્ય સંજોગોમાં, ગ્રાહકને પૂછવામાં આવશે કે શું તે એક્સપ્રેસ એકાઉન્ટ નંબર આપી શકે છે.જો મહેમાન એક્સપ્રેસ ફી ચૂકવવા માટે સંમત ન હોય અને લક્ષ્ય ગ્રાહક હોય, તો તે પોતે એક્સપ્રેસ ફી ચૂકવવાનું પસંદ કરશે.જો તે એક સામાન્ય ગ્રાહક છે અને તેને તાત્કાલિક નમૂનાઓની જરૂર નથી, તો અમે સામાન્ય પાર્સલ અથવા તો પત્રો દ્વારા ગ્રાહકોને નમૂનાઓ મોકલવાનું પસંદ કરીશું.

પરંતુ જ્યારે ગ્રાહકને તે કઈ પ્રોડક્ટ જોઈએ છે તેનો કોઈ ચોક્કસ ઈરાદો ન હોય, તો શું તેણે ગ્રાહકને સંદર્ભ માટે વિવિધ ગુણોના નમૂના મોકલવા જોઈએ કે પછી પ્રદેશ અનુસાર પસંદગીપૂર્વક નમૂના મોકલવા જોઈએ?

અમારી પાસે એક ભારતીય ગ્રાહક પહેલા સેમ્પલ માંગતો હતો.દરેક વ્યક્તિ જાણે છે કે ભારતીય ગ્રાહકો "તમારી કિંમત ખૂબ ઊંચી છે" કહેવા માટે ખૂબ સારા છે.આશ્ચર્યની વાત નથી કે અમને પણ આવો ઉત્તમ જવાબ મળ્યો.અમે ગ્રાહકને ભારપૂર્વક જણાવ્યું કે અવતરણ "સારી ગુણવત્તા માટે" છે.ગ્રાહકે વિવિધ ગુણવત્તાના નમૂનાઓ જોવાનું કહ્યું, તેથી અમે સંબંધિત ગુણવત્તાવાળા ઉત્પાદનો અને સંદર્ભ માટે અવતરિત કિંમત કરતાં ઓછી ગુણવત્તાવાળા ઉત્પાદનો મોકલ્યા.ગ્રાહક નમૂના મેળવે અને નબળી ગુણવત્તાની કિંમત પૂછે તે પછી, અમે તેની સત્યતાપૂર્વક જાણ પણ કરીએ છીએ.

અંતિમ પરિણામ છે: ગ્રાહકો કિંમત ઘટાડવા માટે અમારી નબળી ગુણવત્તાની કિંમતનો ઉપયોગ કરે છે, અમને ગુણવત્તાયુક્ત ઉત્પાદનોનું સારું કામ કરવા કહે છે અને અમારી કિંમતની સમસ્યાને સંપૂર્ણપણે અવગણે છે.મને ખરેખર પગમાં ગોળી મારવાનું મન થયું.અંતે, ગ્રાહકના ઓર્ડર પર વાટાઘાટો કરવામાં આવી ન હતી, કારણ કે બંને પક્ષો વચ્ચેના ભાવમાં તફાવત ઘણો દૂર હતો, અને અમે ગ્રાહક સાથે નજીવા ચાર્જ સાથે એક વખતનો ઓર્ડર કરવા માંગતા ન હતા.

તેથી, દરેક વ્યક્તિએ નમૂનાઓ મોકલતા પહેલા કાળજીપૂર્વક વિચારવું જોઈએ, અને વિવિધ ગ્રાહકો માટે વિવિધ નમૂના મોકલવાની વ્યૂહરચના અપનાવવી જોઈએ.

5. ફેક્ટરી ઓડિટ: સક્રિય સંચાર અને સંપૂર્ણ તૈયારી

આપણે બધા જાણીએ છીએ કે જો કોઈ ગ્રાહક ફેક્ટરી નિરીક્ષણનો પ્રસ્તાવ મૂકે છે, તો તે વાસ્તવમાં અમારા વિશે વધુ જાણવા માંગે છે અને ઓર્ડરને વહેલી તકે પૂર્ણ કરવાની સુવિધા આપવા માંગે છે, જે સારા સમાચાર છે.તેથી, અમે ગ્રાહકના ફેક્ટરી નિરીક્ષણના હેતુ, ધોરણ અને વિશિષ્ટતાને સ્પષ્ટપણે સમજવા માટે ગ્રાહક સાથે સક્રિયપણે સહકાર અને સક્રિયપણે વાતચીત કરવી જોઈએ.પ્રક્રિયાઓ, અને અગાઉથી કેટલાક મૂળભૂત કાર્ય તૈયાર કરો, જેથી તૈયારી વિનાની લડાઇઓ ન લડી શકાય.

6. છેલ્લી વસ્તુ જે હું તમારી સાથે શેર કરવા માંગુ છું તે છે: સાવચેતી, ખંત અને નવીનતા

કદાચ આજે લોકો ખૂબ જ ઉત્સાહી છે, અથવા તેઓ કાર્યક્ષમતાને વધુ પડતો પીછો કરે છે.ઘણી વાર, ઈમેલ પૂર્ણ થાય તે પહેલાં ઉતાવળમાં મોકલવામાં આવે છે.પરિણામે, ઇમેઇલમાં ઘણી ભૂલો છે.અમે ઇમેઇલ મોકલીએ તે પહેલાં, તમારી ઇમેઇલ શક્ય તેટલી સંપૂર્ણ અને સચોટ છે તેની ખાતરી કરવા માટે અમારે ફોન્ટ, વિરામચિહ્ન અને અન્ય વિગતો કાળજીપૂર્વક તપાસવી જોઈએ.જ્યારે પણ તમને કોઈ ક્લાયન્ટને અમને બતાવવાની તક મળે ત્યારે તમારું શ્રેષ્ઠ બતાવો.કેટલાક લોકો વિચારી શકે છે કે આ એક નાનકડી બાબત છે, જેનો ઉલ્લેખ બિલકુલ યોગ્ય નથી.પરંતુ જ્યારે મોટાભાગના લોકો આ નાની વિગતોની અવગણના કરે છે, ત્યારે તમે કરો છો, પછી તમે અલગ બનશો.

ખંતનું નક્કર અભિવ્યક્તિ જેટ લેગ છે.વિદેશી વેપાર વ્યવસાય તરીકે, તમારે હંમેશા ગ્રાહકો સાથે સંચાર જાળવવો જોઈએ.તેથી, જો તમે માત્ર આઠ કલાક કામ કરવાની અપેક્ષા રાખો છો, તો ઉત્તમ વિદેશી વેપાર સેલ્સમેન બનવું મુશ્કેલ છે.કોઈપણ માન્ય પૂછપરછ માટે, ગ્રાહકો ત્રણ કરતાં વધુ સપ્લાયરોને પૂછશે.તમારા સ્પર્ધકો માત્ર ચીનમાં જ નથી, પણ વૈશ્વિક સપ્લાયર્સ પણ છે.જો અમે અમારા મહેમાનોને સમયસર જવાબ ન આપીએ, તો અમે અમારા સ્પર્ધકોને તક આપીએ છીએ.

ખંતનો બીજો અર્થ રાહ જોવા અને જોવા માટે સક્ષમ ન હોવાનો ઉલ્લેખ કરે છે.B2B પ્લેટફોર્મ પૂછપરછ સોંપવા માટે વિદેશી વેપાર મેનેજરની રાહ જોઈ રહેલા સેલ્સમેન હમણાં જ શરૂ થઈ રહ્યા છે.ગ્રાહકોને શોધવા અને સક્રિય રીતે ઇમેઇલ્સ મોકલવા માટે પ્લેટફોર્મનો સક્રિય રીતે ઉપયોગ કેવી રીતે કરવો તે જાણતા વેચાણકર્તાઓ હમણાં જ સ્નાતક થયા છે.જે વેચાણકર્તાઓ જાણે છે કે કંપનીના મોટા ગ્રાહક ડેટાબેઝનો ઉપયોગ કેવી રીતે કરવો, ગ્રાહક ડેટાનું સારી રીતે સંચાલન કરવું અને ગ્રાહક શ્રેણીઓ અનુસાર સક્રિય અને અસરકારક રીતે નિયમિત ટ્રેકિંગ કેવી રીતે કરવું તે માસ્ટર છે.

જ્યારે નવીનતાની વાત આવે છે, ત્યારે ઘણા લોકો માને છે કે તે ઉત્પાદન નવીનતા છે.હકીકતમાં, આ સમજણ એકતરફી છે.હું માનું છું કે દરેક સેલ્સમેને વિકાસ પત્ર મોકલ્યો છે.જો તમે તમારા પુરોગામીના વિકાસ પત્રમાં થોડો ફેરફાર કરી શકો છો, ચિત્રો ઉમેરી શકો છો અને રંગ બદલી શકો છો, તો આ તમારી પોતાની કાર્ય સામગ્રીની નવીનતા છે.આપણે સતત આપણી કામ કરવાની પધ્ધતિઓ બદલવી પડશે અને આપણી વિચારસરણીમાં સતત ફેરફાર કરવો પડશે.

વિદેશી વેપાર વ્યવસાય એ સતત અનુભવ એકઠા કરવાની પ્રક્રિયા છે.ફોરેન ટ્રેડ ફોલો-અપની દરેક લિંકમાં કોઈ યોગ્ય કે ખોટું નથી.અમે બધા સતત પ્રેક્ટિસમાં વધુ સારી પદ્ધતિઓ શોધી રહ્યા છીએ.અમે આશા રાખીએ છીએ કે અમે વિદેશી વેપારના રસ્તા પર વધુ સારી રીતે આગળ વધી શકીશું.

શર્લી ફુ દ્વારા